【突如其来的一场疫情,几乎成了整个产康行业的黑天。所有产康企业和门店第一季度的部署完全被打断。更关键的是,这一场风波让原本深思熟虑的年度计划,充满了复杂的不确定性。

对产康行业来讲,并不能简单地以“危机”来总结。因为不变的永远是用户需求,有人衰落就必定有人能突围。被疫情开启的2020年,也许会成为各个产康门店浮沉的重要分水岭。】

产康市场环境的变化

在疫情下,与产康行业相关的因素都发生了或多或少的变化。产康公司只有辨清当下的局势,才有找到适合自己的突破口。

1F、客户

受疫情的影响,旅游、电影、交通运输、餐饮、美容等传统线下服务行业都面临着严重的挑战。

除了现金流充裕、行业影响不大的大型企业,可以等待下半年的需求反弹,大部分的产康企业和产康门店,都会进行不同程度的缩衣节食。

随着产康企业压力的增大,产康客户服务需求的缺乏和客观环境的限制会成为新的矛盾,逼着产康企业和产康门店重新审视自身的服务能力,提高对运营能力的要求。

2F、员工

部分产康门店的员工会因为自身抗风险能力的不足和收入的下降而选择离职,导致门店短时间内无法匹配到适合的员工。产康门店的员工主要的收益来自于手工提成和耗卡收益,没有服务就没有收益。员工收入的降低会造成优秀员工的离职或转行。

3F、产康门店本身

通过与不同地区、不同规模产康门店的沟通,大部分产康门店负责人均表示短期内约客难度大,这直接导致的是产康门店客户耗卡将在一段时间内被打入冷宫。

其次,年前制定准备的年度计划几乎不能执行,因疫情使得各种营销活动、市场外拓的行为受阻,产康门店原有的业务模式都难以推行。

【如果没有找到合适的突破口,门店将会面临着:短期内没有收益、现金流压力增加、团队流失等问题。而隐藏在背后更大的危机是:长期缺乏与客户、合作伙伴之间互动的触点,将容易造成大量的客户和合作方的流失。】

产康门店逆袭的拐点

疫情作为导火线,2020年将会成为产康行业的一个重要拐点。

1F、行业加速洗牌

首先,大部分现金流不充裕并找不到突围方式的产康公司将会在这段低迷期被迫出局。

其次,短时间的需求削弱会加剧市场竞争,专业能力、综合能力较弱的企业也将出局。

最后,大部分孕产顾问在线咨询的崛起会迫使线下门店交出很大一部分拓客市场。

整体环境会加速整个行业的洗牌,产康公司和门店只有提升自己的专业能力和综合能力才有生存的空间。

2F、直营门店压力巨大

部分区域性质的产康品牌都是直营门店,每家店每个月的固定运营成本在6-15万之间,这笔支出是固定的,如果是10家店的话,每个月的损失在60-150万左右。这个还是显性可统计的,事实上还有隐形长周期的影响无法准确统计出来,将会在后面最一个季度的经营中体现出来。

大多数经营能力一般,资金实力不足的直营门店能否撑过这个冬天,未可知!

3F、孕产顾问咨询平台崛起

在大多数行业受互联网影响进行升级的环境下,产康行业过往似乎并没有多大的改变。然而近几年知识付费的风潮、新一代与生俱来的习惯、相关软硬件的完善,客户的在线咨询服务本是大势所趋。

孕产顾问资源充裕、不受时间空间限制、一对一形式、体验感强,这都是企业和门店一直所追求的。受疫情的影响,大量的产康品牌开始尝试提供孕产顾问在线管家服务,孕产顾问在线咨询成为门店日常经营的主要业务模块,莲香岛今年的管家30多人,服务了11万多的在线会员。

Saas加速了中国电商行业的发展,此次疫情同样会加速传统服务领域在线相关业务的发展。产康线上咨询与线下门店服务结合必将成为新的产康服务形式。莲香岛Saas系统被越来越多的产康连锁门店所接受,从在线订货、客户管理、门店会员裂变均可在系统中进行。

产康企业的应对策略

我们需要明确的是:受疫情的影响,客户对产康服务的需求只会更大而不会减弱,因为服务是一个存量市场。除了等待,我们更要做一些必要的应对策略。

1F、修炼内功,与时俱进

在人员的培训上,受疫情影响。可以借此推动员工在线学习,企业在线培训已经是大势所趋,产康公司应当掌握该项能力,将服务和居家护理进行关联培训,给客户一个有效的解决方案,而不是推销。

2F、客户维系,提升粘度

如果长期缺乏与客户需求匹配的服务,客户必定转投其它机构,长此以往,会造成大量客户的流失。

产康公司和门店作为客户的“导师”,在客户面临困境的时候,应当充分运用自身积累的资源,想客户所想。为客户输出有价值的内容、策略、解决方案,协助孕产客户度过难关。这个阶段能够支持到客户,也是最能够提升客户关系的,莲香岛提出的陪检服务已经被越来越多的产康门店接纳。

3F、品牌塑造 建立信赖

这次危机,也是塑造品牌、提升用户依赖度和信任感的机会。品牌对产康门店来说至关重要,很多产康公司在平常都没有花太多的精力在这一块的建设。

但是,企业的品牌有多强,抵御危机的能力就多强,这也是为后面的市场反弹做好必要的品牌基础。

4F、线上布局,多元服务

在原有拓客及服务模式推行受阻的情况下,进行业务模式创新是最好的解决方案。首推在线咨询服务的布局。线上孕产咨询迎来了史无前例的需求空间。用户的接受程度已经被打开,会迅速走向普遍化。不受时间、地点限制、流程简单、成本低、资源丰富,这是线下传统门店服务无法比拟的优势,管家服务将成为产康行业未来5年的趋势。

【莲香岛是开创以会员为核心、以门店为物联网、以移动平台为载体、以教育营销为核心驱动力的整合运营平台。通过七大赋能体系(信息化赋能、供应链赋能、专业赋能、管理赋能、流量赋能、IP赋能、金融赋能)实现多主体共赢,帮助母婴门店实现业绩翻倍并推进母婴连锁化进程。】

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